“现在就是不相信保险!”“那你相不相信建行?”这是一名六十多岁的储户与一名“银行职工”的对话。听到这样的回答后，储户心里有些动摇，然而，这位储户并不知道，他眼前的“银行职工”，其实是保险公司的销售人员。

去银行存款最后变成了买保险，这样的事近年来屡见不鲜，事件当事人多为中老年人。但存款是怎么变成保险的呢?近期，记者在武汉调查发现，所谓“存款变保险”，实为银行与保险公司联手设局，蒙蔽储户。

今年2月，新京报记者在湖北武汉卧底调查发现，有银行网点违规引入保险公司销售人员，并任由他们冒充银行职工向储户推销保险，“保险在社会上的名声并不好，只有说是银行的，储户才愿意相信。”一名业内人士透露。

记者发现，销售人员向储户推销保险时会刻意夸大保险收益，隐瞒保险不利条款。银行甚至泄露储户个人信息，将储户的姓名、联系方式以及存款情况提供给保险公司。

一名业内人士透露，银行从上到下之所以全力推销保险，除了正常的销售佣金之外，通常还能拿到数额不菲的回扣，“这是潜规则。”

“银行保险领域存在的乱象积弊已久，根源在于有利可图。”对外经济贸易大学保险学院教授王国军认为，监管部门应该加大处罚力度，“必须严厉打击，否则这种利益链条无法斩断。”

银行违规引保险公司人员进驻

今年2月8日，记者在某招聘平台搜索框里输入“银行保险”，随之跳出许多名为“银行保险客户经理”的招聘岗位，招聘方基本是各大保险公司。

一名保险公司招聘负责人告诉记者，银行是他们非常重要的销售渠道，这类岗位所招聘的人员都要求常驻银行从事保险销售，“之所以要借用银行的平台，是因为它解决了客户来源问题，银行会源源不断地提供客户。”

但这是非常明确的违规行为。早在2019年8月，由原中国银保监会办公厅印发的《商业银行代理保险业务管理办法》中明确规定，商业银行不得允许保险公司人员等非商业银行从业人员在商业银行营业场所从事保险销售相关活动。

2月中旬，新京报记者通过求职软件应聘了大家人寿保险有限公司湖北分公司，经过两轮面试后，记者被分配到了武汉古田三路邮政所。该网点既办理邮政业务，也代理银行存储业务，网点理财经理得知记者作为保险公司人员要到网点入驻后，不仅没有表示不妥，反而嘱咐记者“好好合作”。

在武汉光谷软件园邮政所，一名大家人寿保险公司的销售人员常驻在此销售保险，他一直以网点职工的身份向储户推销保险。新京报记者 韩福涛 摄

此后，记者又被调至武汉光谷软件园邮政所。记者来到这个网点时，已有一名大家人寿保险公司的销售人员常驻在此，他穿着与该网点正式职工相似的深色呢子大衣，始终站在门口接待储户，帮助储户解答疑问的同时见机推销保险。

这名销售人员告诉记者，作为新人首先要熟悉银行业务，这样接待储户时就能做到游刃有余，“当然，那只是跟储户建立信任的过程，目的是卖保险。”

“给储户提供基础服务的时候，要判断他有没有钱，有没有服务的价值，有服务价值就重点服务。”至于身份问题，这名销售人员提醒记者不能承认是保险公司的销售人员。

之后记者在武汉又应聘了信泰人寿保险股份有限公司，这次记者被安排进了中国建设银行的一家网点。

2月20日上午，记者按要求穿着与银行工作服相似的服装，前往建行武汉长江新区支行报到，此时，信泰人寿保险公司一名杨姓经理和一名销售人员已经在该网点驻点销售保险。杨经理先带记者去见了该建行网点的负责人，跟他打过招呼后，杨经理便把记者安排在银行大堂，嘱咐记者一边学习如何接待储户，一边学习如何向他们推销保险，记者也领到一个简易胸牌，胸牌正面印有该银行网点一名理财经理的名字、手机号码和企业微信二维码。

在这个建行网点，记者同样被要求隐瞒保险公司人员的身份，“有储户问起身份，就说自己是银行负责这项业务的客户经理。”

穿着相近冒充银行职工身份

新京报记者了解到，就在记者被派驻到这几家银行网点的同时，还有多名销售人员被大家人寿保险公司和信泰人寿保险公司派到武汉市的其他银行网点。

曾长期从事银保销售的袁龙(化名)向记者透露了更多内幕，他告诉记者，基本上所有同行被派驻到银行之前，都会被要求准备一套与银行工作服相似的服装，“第一步就是要冒充银行职工的身份，从服装外观上，让储户潜意识就觉得你是银行的职工。”

袁龙认为银行的身份背书至关重要，“这个身份问题，会影响客户的购买决定，他觉得你不是银行的，就不能相信，储户更愿意相信银行的职工。”

在袁龙看来，保险公司之所以要派人入驻银行，就是为了拉动销售业绩，“我们忽悠尺度会大一些，那些银行职工肯定没有我们积极。”

“哪怕银行知道你冒充他们身份，他们也不会拆穿，甚至是帮你销售。”袁龙说，正常情况下，保险公司并非单独跟某个银行网点合作，而是同时和多个银行网点合作，而他们之所以能被派驻到各个银行网点，正因为保险公司层面早已经与银行从上到下商谈妥当，“这东西大家利益是一致的，我们完成保险销售，他们也有钱拿。”

袁龙透露，为冒充身份，曾有销售人员把自己的照片加入到银行网点的员工公示栏里，“如果说刚好上面有多余的位置，我们滥竽充数混进去，这样能彻底打消储户的疑虑。” 袁龙说，这需要花精力和时间来维护与银行的关系。

“做银保就是连哄带骗”

袁龙介绍，目前武汉市各大银行销售的保险基本是终身寿险，这类保险的交费周期一般是3年、5年或10年，投保人在交费周期内，需要逐年交钱，“一般会优先推荐5年交费周期的保险，这就需要投保人从第一年开始到第五年，每年按一定数额缴纳保费，每年最少1万元。”

记者观察发现，到银行准备存钱的储户，通常是保险销售人员眼里的“香饽饽”。“他们带着钱来的，上来就要先洗脑，改变他们的想法。”大家人寿保险的一名经理在面试时就曾提醒记者，推销保险时首先想办法混淆存款和保险的区别，让储户以为自己还是在存钱。 “一般不说买保险，而说存。”

“我们现在有这种每年存的，固定存固定拿利息，每年存两万，一共存五次。”2月18日在光谷软件园邮政所，大家人寿保险的销售人员向储户如此介绍保险产品，在储户听起来，压根不会联想到这是一款保险。

“2.5%的复利，每年存一次，连续存5年。”除了保险公司的销售人员外，该网点的理财经理在向储户推销保险时，也会有意误导储户。

2月20日，建行长江新区支行，此时在前台接待储户的两人都是信泰人寿保险公司的销售人员。新京报记者 韩福涛 摄

在建行长江新区支行，派驻在这里的保险销售会用同样的话术误导储户，不仅如此，他们还会刻意夸大保险的收益，“存三年定期的利率只有1.9%，存这个有2.5%，利息比它们都高。”

“咱们那个利息能达到2.5%吗?”面对记者的疑问，信泰人寿保险的杨经理私下透露了实情，“它是满五年以后，前面五年其实是没有利息的。” 杨经理告诉记者，所谓每年2.5%的利息，其实是交满五年保费之后，尽管投保人从第一年开始就交了一定数额的保费。

“买保险的客户，他其实不知道买的是个什么东西，利息是怎么算的，都不清楚。”杨经理坦承，大多数人金融知识匮乏，尤其中老年人本身又非常信任银行，“说实话做银保就是连哄带骗，就是让客户觉得，钱不用的话放在这里还蛮好。”

“说到忽悠，其实就是很多关键信息，没有让储户知道，比如说中途退保会有巨大的亏损。”在袁龙看来，销售人员推销保险时宣称“随时用随时取”，更是带有很大误导性，“保险没办法随时取。”

杨经理告诉记者，以五年缴费期的保险为例，如果投保人不满五年要取钱的话只能退保，而退保的损失非常大，“比如五十万的保单，每年存十万，第一年就要取的话，只能取出来三万到四万，就要亏五六万。”杨经理说，交满五年退保，才勉强能保住本钱。

“合同一般人看不懂，隐藏了一些东西。”袁龙说，许多购买过保险的储户对于这一条款都不是很清楚，而不管是保险销售人员，还是银行职工都会有意隐瞒退保会造成巨大损失这一关键信息。

袁龙说，其实早在2017年11月出台的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》就规定，保险公司、保险中介机构要通过录音录像等技术手段采集视听资料、电子数据的方式，记录和保存保险销售过程的关键环节，业内俗称“双录”，录音录像一定程度上能避免一些储户上当受骗，但“双录”政策仍有一定的局限性，“目前武汉地区的‘双录’，就是念一些普通人不懂的专业书面语，然后询问投保人清楚没有。”

“录音录像前会跟储户提前沟通，就说为他好，让他一定要配合，问清不清楚都要回答清楚，有什么问题可以录完了再问。”袁龙认为，目前的“双录”政策还是给保险销售人员留了不少空子可钻。

被银行外泄的储户资料

在建行长江新区支行，记者注意到，一旦有储户点头同意购买保险，销售人员还会让储户通过手机银行完成“个人客户风险评估问卷”。

“评估结果一般是稳健型或者进取型，才能购买保险。”信泰人寿保险派驻在该网点的销售人员告诉记者，通常他们会使用储户的手机，代替储户本人进行风险评估，“在手机上你就帮客户操作，客户根本看不到。”

这名销售人员透露，办理具体的投保手续时，他们一般也会引导投保人通过手机银行投保，避免填写纸质投保单，“只要一填单子，看到上面有保险的字样，人家就可能不买了。60岁以下的，都可以在手机银行上买，电子信息那么小的字，谁会看，你就直接帮他点下一步了。”

新京报记者观察到，两天时间，在建行长江新区支行这一个网点，销售人员就卖出五单保险。

“只要来网点的储户多，就能想办法卖出几单。”杨经理告诉记者，成交量与储户到访数量有比较大的关系，而为了促成保险销售，他们日常还会打电话邀约储户。

记者在建行长江新区支行拿到的一份储户信息名单，上面清楚记录了数百位储户的姓名、手机号码和存款金额等信息。新京报记者 韩福涛 摄

2月20日下午，记者被安排打电话邀约储户，拿到了一份银行提供的储户资料表。记者注意到，这份10页的统计表上，记录了数百位建行长江新区支行的储户信息，内容包括储户姓名、手机号码和定期存款时间以及金额。

一名常驻该网点的保险销售人员告诉记者，每隔一段时间，银行就会提供这样一份客户资料，“如果跟银行关系好，有的网点还能通过它们的账号登录银行内部系统，看到更详细更优质的储户资料。”

“打电话给客户说做活动，送各种各样的礼品，类似钓鱼一样，撒一些鱼饵，把客户钓到银行现场来，然后再进行推销。”袁龙告诉记者，据他了解，多家银行都会在储户不知情的情况下，向合作的保险公司提供这样的储户信息，而储户除了要面对电话骚扰，还要承担个人信息泄露的风险，“这种储户信息按理说银行是不能对外提供的，银行泄露给保险公司，保险公司会不会再次向外泄露就很难保证。”

“小账”背后的潜规则

新京报记者在调查中了解到，相关银行从上到下之所以全力帮助推销保险，甚至不惜泄露储户资料，原因在于除正常的销售佣金之外，通常还能拿到数额不菲的回扣。

光谷软件园邮政所内摆放着宣传保险产品的展板。新京报记者 韩福涛 摄

“首先银行跟保险公司公对公有手续费的一个结算，叫大账，除了大账以外，他们还可以拿到保险公司额外给的一笔钱，那种叫小账，就是回扣。”袁龙告诉记者，这几年，他每个月都会从工资里面拿出一部分钱上交，“以前是取出现金，后来是打到一个指定账户。”

袁龙说这些钱是给银行的回扣，通常是以工资的名义打到保险公司员工的个人账户，员工收到工资后再把其中一部分拿出来当作回扣。记者应聘保险公司时发现确如袁龙所说，每次应聘时均被告知，收到工资后需要拿出一部分收入上交。

“我把钱收齐了，再转给银行那边指定私人账户，这都是我来操作。”面试信泰人寿保险时，杨经理就明确告诉记者，销售人员每个月都要拿出一部分钱，统一交给自己，“银行的人收这笔钱，说白了也是违法的，但咱们还是要给。”

武汉一家保险公司的渠道总监在面试时也透露，名义上销售人员的绩效提成大概是首年保费金额的10%，但实际上只有5%左右，“比如投保人每年交一万，那销售人员大概会得到一千元左右的提成，但需要上交一半的提成，实际到手大概三四百元。”

“这是潜规则，这么多年我们都会给，私底下给。” 这位渠道总监补充道。

金融监管部门应加大处罚力度

事实上，武汉当地银行保险领域存在的乱象并不是近期刚刚出现。袁龙告诉记者，从他了解到的情况来说，这些乱象已经持续多年，始终未得到有效遏制。

新京报记者通过中国裁判文书网检索到一份判决书记载，九年前，武汉就有保险公司将人员派驻到某银行从事销售工作。

这份判决书中提到，被告人姚某2016年3月入职新华人寿保险公司，受公司指派在银行网点从事保险销售工作，姚某利用工作便利，以存款为名骗取了一百多万元用于网络赌博，而被害人都是银行的储户，他们一直误以为姚某是银行工作人员。姚某本人也供述称，他被派驻在武汉市洪山区某银行工作，穿着银行工作服。

记者了解到，上述乱象在全国其他地方也隐秘存在。近期，安徽某地一名银行职工向记者透露，当地银保领域也存在银行违规引入保险公司人员驻场销售保险的情况。

另据公开的监管信息显示，近三年来，因允许保险公司人员进入银行营业场所参与保险销售活动，海南三亚、山东青岛和新疆乌鲁木齐等地金融监管部门曾对多家银行进行行政处罚。

中国政法大学教授、北京市京都律师事务所兼职律师郑飞认为，银行违规引入保险公司销售人员进驻，甚至任由保险销售人员冒充银行职工向储户推销保险的行为，破坏了银行保险领域的市场秩序，在此情形下订立的保险合同应属无效，“保险销售人员诱导储户进行投保，如果情节较严重，例如以非法占有财物为目的，采用多种手段进行诱导，导致储户财产损失较大，可能构成诈骗罪。”

“银行、保险公司一方与个人储户一方，他们的地位是不对等的。”郑飞说，发生纠纷后，目前银行与保险公司在证据留存、举证上毫无疑问存在优势，“这类保险的销售过程，均发生在银行营业场所，这导致相关的影像资料如监控视频、录音录像等资料都保存在银行。”郑飞认为这会导致储户面临举证难、维权难的困境。

建行长江新区支行的营业大厅，悬挂着一个由多部门印发的防范非法“代理退赔”的通告。新京报记者 韩福涛 摄

袁龙则建议进一步完善目前在保险销售过程的录音录像政策。“比如说要强制规定，让储户在镜头前亲口陈述已知晓那些对投保人不利的内容，比如提前退保会具体损失了多少费用等，这样才能避免储户被蒙蔽或被误导。”

郑飞告诉记者，根据权利义务相对应原则，应当从制度上加大对银行和保险公司的约束，赋予其更多的法律义务。“鉴于银行保险机构在证据留存上的优势，应当增加举证义务，实施举证责任倒置，银行和保险公司如无法证明自己行为的合法性，则应当认定有利于储户。”

郑飞认为银行保险领域的诸多乱象，其根本原因在于相关制度的构建不够完善，相关的监管措施不够到位，“应当构建成体系的、环环相扣的规章制度。”

“银行保险领域存在的乱象积弊已久，根源在于有利可图。”对外经济贸易大学保险学院教授王国军建议金融监管部门应该加大处罚力度，“他们受利益驱动，明明知道违法违规，还这样做，必须严厉打击，有一起查一起，否则这种利益链条无法斩断。”

新京报记者 韩福涛