—1—

销售

什么是销售（Sales）？

在我们的印象中，销售，总是充满激情、光芒四射，总是能搞定客户、卖出产品。

但是，Sales这个词本身，就有很大的问题。

Sales，代表着一种单边的交易，他的核心动作，是“卖”。

就是把我既有的产品或者解决方案，卖给顾客或者客户。

这个时候，销售是站在哪一边呢？

站在公司和产品这边。

因为公司考核的是我的销售业绩，所以我只要把更多的产品卖给顾客就好了。

销售的行为逻辑，都围绕着一个字：卖。

卖，就是我有什么，我看看你需不需要。

如果你不需要怎么办？那我就说到你需要为止。

这叫做销售。

优秀的销售有着非常强大的说服能力和影响力，他甚至能把梳子卖给和尚。

但是，这同时也会带来一个比较大的挑战。

如果销售仅仅是因为销售技巧而获得业绩，那么中长期来说，对公司就是有伤害的。

因为客户购买你的产品不是因为真的需要，而是因为被销售说服，客户并没有真正获益。

为了解决这个问题，很多大公司就把销售（Sales）这个岗位，进化成了客户代表（Account Representative）。

在一些公司，这个职位也叫做客户经理（Account Manager）。

什么是客户代表？

如果整个公司都是用销售额来考核大家，那么所有人的目标都是更高的销量，这个时候，就没有人代表客户的利益。

而客户代表这个角色，就是来代表客户利益的。

你可以把它理解为，客户派来你公司的代表。

客户代表和销售有什么不同？

销售，是代表公司去说服客户，让客户购买产品。

而客户代表是代表客户，来说服公司内部的人。

客户的需求是XXX，技术团队你们能不能满足？

客户不是这么要求的，你能不能再改一改？

这是客户代表。

客户代表，通过让公司的产品满足客户的需求，来真正为客户创造价值。

做到让客户获益的同时，让公司更长久地获益。

这就是基于价值的销售（Value-selling）。

你可能听说过一个故事。

亚马逊的CEO贝佐斯开会时，常常会在会议桌旁放一把空椅子，并且告诉所有人，这张椅子上，坐着“最重要的与会者”。

坐着谁？怎么听上去这么灵异？

贝佐斯说：客户。

我们做任何决策的时候，都不能忘记第一原则，是为客户创造价值。

这把空椅子，就是“客户代表”。

很多公司的价值观，都是“客户至上”。

但因为自己都一直游离在生死边缘，所以在做重大决策时，客户利益常常根本不在考虑范围内。

而阿里在这件事上，就非常令人尊敬。

有一次，我邀请前阿里巴巴总裁卫哲到我的企业家私董会做分享。

卫哲说的一段话很触动我。

他说：你们都说客户至上，但是你们开会讨论什么问题？看什么报表？资产负债表？损益表？现金流量表？这三张表代表谁的利益？都只代表股东的利益。

你们开会时只讨论股东利益，凭什么说客户至上？

听完这段话，我当时一震。

是啊，很多公司都在说客户至上，但是开会看“客户报表”吗？你每周，或者每个月，看客户有没有因为你而赚钱了吗？看客户因为你而少花钱了吗？看客户因为你而拿到投资、甚至上市了吗？

卫哲给我分享了一个故事。

早期阿里巴巴的主营业务，是通过互联网，帮助中国供应商对接海外买家。也就是所谓B2B国际电商。

他们有支强大的地推团队，被称为“中供铁军”，就是做这件事的。

有一次，卫哲检查工作时发现，有一个“铁军”卖了20万的B2B国际电商服务，给一家中国本土的房地产公司。

卫哲一看就知道，这个销售一定是用了所谓“把梳子卖给和尚”的技巧，卖给了客户一个根本就不需要的服务，从而完成自己的业绩。

这时候怎么办？

把销售骂一顿，然后说下不为例？

很多人估计都会这么做。

但这么做，就不是阿里了。

阿里怎么做？

阿里把这名销售开除了。然后把20万，退给了客户。真的退了。进了口袋的钱退出去，是很不容易的。

但是，阿里是希望大家知道：

只有客户成功，我们才能成功。否则，这个钱不是赚来的，是骗来的。

卫哲这个时候的角色，其实也是“客户代表”。