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商务

从销售，进化到客户代表。

这其实就是在一步一步地，走向商务。

商务这个职位，在很多公司叫做Business Development，简称BD。

那么，到底什么是商务？

销售，有确定的产品和服务需要卖，因为他有明确的考核指标。

但是商务没有。

对于商务来说，在面对客户的时候，可能我还不知道可以和你怎么合作，也没有确定的产品想卖给你，但是我们可以坐下来聊一聊。

聊着聊着，就不定就能聊到一种可能性，能够让我们彼此都获益。

这种可能性，甚至包括我们要不要成立合资公司，我们要不要换股，我们要不要联合开发产品，我们要不要一起做个活动。

只要能双赢，一切皆有可能。

这就是商务。

一个优秀的商务，要比销售来的更加强大。

销售有时候可能短视，而商务总是要寻求共赢。

那么，怎么才能成为一个优秀的商务呢？

一个优秀的商务，需要拥有一种气质，和三种能力。

首先，什么气质？

上与君王同坐，下与乞丐同行。

什么意思？

我在微软的最后一个职位，叫做战略合作总监，英文是Strategic Alliance Director。

什么叫战略合作？

就是我也不知道怎么合作，你也不知道怎么合作，但是我们可以坐下来聊，最后找到一种前所未有的合作方式。

这叫战略合作。

战略合作的本质，其实就是商务。

我的团队有6、7个人，他们个个年薪百万。

我们经常要代表微软去跟一些省长和市长吃饭，聊战略合作。

如果你见到很有权势的人，心里就有点犯怵，唯唯诺诺，不敢说话，甚至连头不敢抬。

那对方只会跟你说一句话：叫你们微软的总裁来。

那你的饭碗就不保了。

所以，你需要有一种非常强大的气质：跟省长一起吃饭，你不卑微。

相对应的，跟流浪汉一起吃饭，你不傲慢。

跟任何人在一起，都是极度平等的。

这种气质来自于哪呢？

来自于你对自己的能力足够自信，你相信自己能够为对方创造价值。

如果你不自信，遇到比你强大的人，你就会觉得自卑，你就没有办法跟对方平等合作。

上与君王同坐，下与乞丐同行。

这也是我们常说的，不卑不亢。

这是做好商务的一个基本气质。

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理解对方

然后，我们来说做好商务所需要的三种能力。

哪三种能力？

1、能够透彻地理解对方。

2、能够透彻地了解自己。

3、能够创造性地合作。

我们一个一个来说。

第一，什么叫理解对方？

当一个人在微信上找你，或者打电话给你，或者面对面跟你说话的时候，你能不能通过那么一丁点的简短沟通，就能够非常清楚地知道他到底想要什么。

这是一种非常强大的能力。

这种能力既来自于你的同理心，也来自于你的人生阅历、和背景知识的积累。

如果你纯靠同理心和别人交流，你只能感受到对方的情绪，他是高兴还是焦虑。但是你很难理解他为什么高兴，又为什么焦虑。

但如果你同时拥有足够的背景知识，你就能理解这个行业现在遇到的问题是什么？他在管理上遇到的挑战是什么？在发布会上这个老板最想传达的信息是什么？

这个时候，对方跟你讲三五句话，你就马上能知道他到底想要什么。

这叫做理解对方。

在过去我们做商务的时候，通常是去客户公司拜访客户，和客户面对面聊天。

面对面聊天，你能接受到更多的信息，他的语气、他的神情、他的手势，他跟人沟通的方式，他是耐烦还是不耐烦等等，你会更容易理解对方想要什么。

但如果是微信或者电话沟通，对方的很多信息你就接收不到了。这就需要更强大的同理心。

能够理解对方，迅速知道对方到底想要什么，这是做商务的第一种核心能力。

如果你做不到，那你就始终找不到对方的痛点和痒点，你就无法和对方达成合作。

更厉害的高手，是当对方自己都讲不清楚自己想要什么的时候，你能够帮他讲清楚。

我举个例子。

有一次，一位学员问我：润总，我如何给高管降薪？

听到这个提问，我大吃一惊。

因为降薪，相当于在“侮辱”员工。

你想想，他降薪了，回家怎么说？

老婆，我很努力，但是老板给我降薪了。

他老婆会怎么看？能怎么看？

降薪，就是借家人的眼神，告诉这个员工你是一个“loser”，以此来“侮辱”员工。

他提出这个问题，可能是因为他对员工不满。

而降薪，只是他对员工不满的一种表达方式。

但是，他自己可能并没有意识到。

于是，我接着问他，为什么想给高管降薪？

他解释说，他的公司快上市了，有一次接受媒体访谈，对方问公司的愿景、使命、价值观是什么？

结果他的五个高管，回答得都不一样。

他特别恼火。

他天天在公司强调愿景、使命、价值观，结果他们身为高管，居然连公司的愿景、使命、价值观是什么都不知道。

他觉得自己受到了奇耻大辱。所以他想给他们降薪。

你看，他真正的意图，是因为受到了“侮辱”，所以想要“侮辱”回去，出一口气。

但是，如果你直接问他：你是不是想要“侮辱”你的高管？

他肯定会回答：不是。

因为他可能自己都没有意识到自己真正的意图。

但是作为一名优秀的商务，他可以意识不到，你必须要意识到。

这就是理解对方需求的能力。

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了解自己

第二、了解自己。

理解了对方的需求还不够，你还必须充分地了解自己。

了解自己，就是透彻地理解，我们自己到底能干点什么事儿。

以我的公司“润米咨询”为例。

我们到底能干点什么事儿呢？我们的核心能力是什么？我们到底在卖什么东西？

“润米咨询”，其实在卖三个东西。

第一，专业知识。

“刘润”公众号的每一篇的文章，都是专业知识。

我去线下做的每一场培训、每一次咨询，也是专业知识。

这是卖专业知识。

第二，流量。

现在我们公众号已经有超过100万读者了。

出现在我们公众号的内容，就有机会被相当多的人看到。

这是卖流量。

第三，信用。

我说一件产品很好，一个公司的商业模式很厉害，就相当于在给这个产品或者公司做背书。

我的读者因为信任我，就会觉得这件产品真的很好，这个公司的商业模式真的厉害。

这是卖信用。

专业知识、流量、和信用，这是我们公司所有能卖的三个东西。

今天你能看到的所有润米公司的产品，都是这三个东西创造性的组合。

比如，我去一家公司讲课，是在卖专业知识。

但有的时候，客户想用同样的钱，同时买走另外一个东西：信用。

他想让我们说他的产品好，或者这家公司值得追随。

这就跟“卖流量”有很大的差别了。

我们就应该走“卖信用”的流程，比如首先我们需要对这家公司做更多的审核。

否则一不小心，就会毁掉读者对我们的信任。

只有透彻理解自己到底能做什么事儿，才能在客户提出各种各样的需求时，选择用不同的产品去精准地满足客户的需求。

再比如，有的时候，我们会在公众号文章的末尾放一个贴片广告。

这是在卖什么？

卖流量。

有的客户会要求，在贴面上面加一段话。

商务同事就会来问我，能不能加？

我说，绝对不能加。

为什么？

因为不做任何文字描述的时候，读者会默认为它就是一个广告。

但是，如果你加了一段文字，说这个产品怎么怎么样，就相当于给这个产品做了背书。

这个时候，卖流量就变成了卖信用。

当我们卖流量的时候，就要避免用任何方式给他做背书。

我再举个例子。

有的时候，我们会为客户写品牌广告。

这个时候，我们在卖什么？

卖信用。

我们写的所有广告文章，都是在用我们自己的逻辑，对这个品牌做结构化梳理。

而做这件事情的前提，是我们发自内心地在讲我们认为对的事情。

换句话说，就算客户没有给我们广告费，而我们自己决定要写这个主题，我们也一定会这么写。

这个背后，就是信用。

如果广告主要求我们一定要写他的五大战略，十大逻辑，但是我们并不认同。

我们就会拒绝这次合作。

否则就会破坏读者对我们的信任。

所有合作的前提，首先是透彻理解对方的需求，其次是透彻了解自己到底在卖什么。

然后，你才能进入第三步：和对方创造性地合作。